B站公布了最新的獲客計(jì)劃，將與外賣平臺(tái)餓了么合作，推出每月 16.5 元就可以享受這兩大“宅經(jīng)濟(jì)”平臺(tái)的會(huì)員服務(wù)的優(yōu)惠。

B站似乎一直是“不走尋常路”的代表，從用戶群、用戶團(tuán)結(jié)程度到收入模式都與其他視頻平臺(tái)顯著不同。而對(duì)待新用戶的態(tài)度，則標(biāo)記著B站的成長(zhǎng)歷程。

同樣起源于動(dòng)漫文化、旨在為國(guó)內(nèi)同好創(chuàng)造一個(gè)方便觀看動(dòng)漫并且進(jìn)行交流的平臺(tái)，A站、B站對(duì)用戶多元化采取截然不同的態(tài)度。A站由于社群比較封閉，成員畫像逐步變成了 30 歲左右、以男性為主的用戶群，年齡偏大的成員帶來(lái)的是較低的活躍度，話題也漸漸從純動(dòng)漫變成了討論政治、社會(huì)話題。B站的會(huì)員注冊(cè)機(jī)制則逐漸降低門檻，可以填寫邀請(qǐng)碼，也可以通過(guò)答題測(cè)試的形式成為正式會(huì)員。

而且答題門檻還變得越來(lái)越低。

現(xiàn)在題目已經(jīng)不局限于動(dòng)漫，而是由社區(qū)規(guī)范和自選題兩部分組成。其中社區(qū)規(guī)范主要以版權(quán)常識(shí)和“彈幕禮儀”為主，自選題領(lǐng)域從動(dòng)漫增加到動(dòng)畫、音樂(lè)、游戲、科學(xué)技術(shù)、影視劇和鬼畜 6 類。這也對(duì)應(yīng)了 B站視頻內(nèi)容方面的變化，目前B站視頻內(nèi)容已經(jīng)從ACG拓展到多個(gè)品類。

這樣不斷拓寬用戶進(jìn)入門檻，轉(zhuǎn)型為更有彈性的“彈幕亞文化社區(qū)”，讓B站的用戶、視頻內(nèi)容實(shí)現(xiàn)了多元化，原本游戲代運(yùn)營(yíng)是B站幾乎唯一收入來(lái)源，但現(xiàn)在游戲付費(fèi)用戶占總體付費(fèi)用戶的比重已經(jīng)不足 30%，2018年前三季度游戲收入占總收入比例也降到了69%。

除降低對(duì)游戲的依賴外，更豐富的會(huì)員來(lái)源，讓B站的直播、會(huì)員服務(wù)以及廣告的收入增長(zhǎng)速度極快。今年前三季度B站直播和會(huì)員服務(wù)收入 1.694 億元，與去年同期相比增長(zhǎng)了 292%;廣告收入 1.373 億元，同比增長(zhǎng)179%。

除了拓展會(huì)員來(lái)源，B站做視頻業(yè)務(wù)，也跟 Netflix、騰訊、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站有很大的不同。

Netflix、騰訊、愛(ài)奇藝都要燒錢買版權(quán)，B站長(zhǎng)久以來(lái)并不依賴于從外部購(gòu)買版權(quán)，其用戶自己上傳的視頻才是平臺(tái)視頻內(nèi)容的主要組成部分，目前其UGC內(nèi)容占平臺(tái)內(nèi)容的70%，而且受歡迎的不止是動(dòng)畫，游戲、鬼畜、音樂(lè)等視頻都經(jīng)常能在日榜、周榜和月榜上排名前十。此外，前段時(shí)間還跟重要股東騰訊合作相互開(kāi)放作品庫(kù)，避免更多版權(quán)支出。

這一系列獲客、內(nèi)容特性，使得B站的獲得新用戶的成本維持在較低的水平上。今年二季度MAU為8504萬(wàn)人次，三季度MAU為9270萬(wàn)；而三季度銷售和營(yíng)銷支出為1.968億元，也就是說(shuō)，三季度獲新用戶的成本為26元/人，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于愛(ài)奇藝、Netflix 等。

綜上，B站越來(lái)越像一個(gè)社區(qū)運(yùn)營(yíng)者，而不是常規(guī)的視頻網(wǎng)站。因此，未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，一方面在于及時(shí)跟進(jìn)社區(qū)用戶群體的變化，平衡核心用戶和新用戶的需求;另一方面在于平衡商業(yè)化進(jìn)度和用戶情感，做到在不傷害用戶體驗(yàn)的前提下，增強(qiáng)盈利能力。