對于經(jīng)常淘寶購物的人來說，對裂帛這個品牌應(yīng)該都不會陌生，它最早是以民族風服飾起家，在網(wǎng)上迅速獲得了人們的認可，發(fā)展十分迅速。那么，民族服飾品牌裂帛的發(fā)展歷程到底是怎么樣的呢？看完本文您應(yīng)該能找到答案。
民族服飾品牌裂帛：精細化運作促進業(yè)績快速增長
裂帛作為民族服飾品牌，在電商經(jīng)營中同樣面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)。王浩宇表示，就拿“雙十一”這樣的大促活動，作為女裝品類，大促的退換貨率在40%以上，這意味著如果最終要賣1億的商品，備貨就要備2億左右。而大促活動的商品備庫存更是商家普遍頭疼的環(huán)節(jié)。裂帛大促的單天售罄率達到65%，過季售罄率能達到92%-96%，這些經(jīng)驗都是這幾年不斷積累、不斷優(yōu)化的結(jié)果。
數(shù)字化圍繞電商運營從商品企劃、研發(fā)、下單的整個流程展開。在王浩宇眼中，電商運營就是貨已經(jīng)有了，這盤貨在各個平臺怎么賣，如何調(diào)整上新，如何報活動，期間要不斷地監(jiān)控商品銷售的數(shù)據(jù)。民族服飾品牌服裝行業(yè)經(jīng)常用到爆、旺、平、滯這幾個詞來分析商品，比如看哪些是爆款，爆款的庫存還能賣多久，要不要補單;哪些是滯銷款，比如今年過年早，秋冬結(jié)束之前還有多數(shù)庫存壓力。庫存貨值的多少決定了“雙十二”報名活動力度的大小，如果存貨壓力比較大，折扣的力度也會很大，為了資金回籠可能犧牲掉一些毛利。歸根結(jié)底，整個商品的企劃、商品的供應(yīng)、商品的運營三個環(huán)節(jié)是決定生意好壞的關(guān)鍵。數(shù)字化商品運營主要在研發(fā)企劃、采購下單、上架活動、翻單補單四個場景中展開。
經(jīng)營企劃、商品企劃、采購預(yù)算、備料計劃、產(chǎn)能規(guī)劃、下單計劃、鋪貨計劃、補貨翻單構(gòu)成了整個商品流管理的全鏈條。線上商品企劃與運營和線下商品企劃與運營存在大很大區(qū)別。王浩宇表示，“線下的商品運營要更復(fù)雜一點，線下的商品企劃是根據(jù)店鋪的需求，比如全國有1000家門店，分別處于哪些地域、什么商圈、每個門店的面積是多少、想要什么樣的貨品，全國所有門店的匯總才是我要研發(fā)和下單的貨。而線上要相對簡單一點，平臺特征容易分析出來，庫存都在總倉里，不用把貨發(fā)到全國每個門店。一個門店能陳列的數(shù)量SKU只有幾百個，但是電商一個店鋪可以放幾千個款?！?
“線上的電商復(fù)雜的地方在于上新、補貨。只有不斷上新別人才會來看，才能有流量。單款賣到一定程度就需要補單，電商運營還是有點爆款的邏輯，傳統(tǒng)品牌庫存 款有可能不小心賣火了，他也不會想補單，因為這款已經(jīng)是庫存款了補單不合理。但對于電商而言，爆款可以引流，能用連帶率來提升店鋪業(yè)績，就要補單，這就是爆款邏輯。”
“在活動管理上，由于平臺多、活動多，對于商家而言，面臨的問題就是有多少貨，包括在倉的、在途的、即將退回的，這盤貨在天貓、唯品會，京東、拼多多都各分多少?怎樣的折扣對商家最有利?！?
商品企劃決定了這盤貨的結(jié)構(gòu)，以及具體的研發(fā)方向，這需要數(shù)據(jù)的支撐。比如風格、價位、版型、面料。我們統(tǒng)計太濃的民族風并不容易賣出去，但可以用來打造店鋪形象，用戶能識別出這種風格。賣得好的款是帶一點民族風但有比較大眾化的，可穿著的場合比較多，既能上班、又能出游。數(shù)據(jù)分析師會告訴設(shè)計師，這種普通點的風格、這樣一個價位段，用這幾種面料做基礎(chǔ)款，稍微改改就能帶來45%的銷售額，并且利潤是可控的?？梢蕴崆耙?guī)劃要做得比較細。
下單環(huán)節(jié)有很多測試的手段，比如內(nèi)部投票，通過APP或者QQ群投票，區(qū)分出好壞之后，在下單階段的時候還要看當前的庫存。比如說雙十二，如果要補單就要考慮哪個品類、哪個價位賣得好，來決定我的下單量應(yīng)該做到什么程度。
歷史數(shù)據(jù)使能發(fā)現(xiàn)很多規(guī)律的，比如去年的長線款、短線款，長線款就是我提前比如三五個月或者提前半年以上開發(fā)的，短線款是為了當季快反，留比如20%的采購額預(yù)算來跟蹤流行趨勢。比如今年是暖冬，最近一個星期才開始冷，之前雙十一羽絨服都賣不出去，這種情況怎么辦?明年羽絨服就開始少做一點。羽絨服補單有難度，跟我們關(guān)系比較好的同行，我們也幫他一起做羽絨服的智能備料，這樣能做到羽絨服翻單只需要3到5天。
民族服飾品牌電商的上新活動需求則決定了最近一段時間的貨品需求情況。我們將鋪貨計劃、智能預(yù)算與供應(yīng)鏈聯(lián)動起來，在系統(tǒng)中直接通過鼠標拖拽就可以了解庫存、貨值、毛利。王浩宇強調(diào)：“IT說到底是支撐業(yè)務(wù)，這樣對于做運營的同事來說就非常方便。還可以通過虛擬款進行臨時補單，快速從供應(yīng)鏈得到反饋?！?
電商的一大特色就是活動頻繁，每月都有好幾輪?！拔覀冡槍﹄娚虡I(yè)務(wù)專門做了一些列工具，不僅是幫運營拿貨、排查價格、排查價格有沒有沖突。平臺要求30天最低成交價，必須是這段時間的全網(wǎng)最低價，這種競爭的情況很多。除了價格排查以外，我們會提前做毛利測算，計算出這批貨這個價位上，扣除廣告費、郵費、稅金，最終能夠有多少利潤?！?
智能補單方面，我們沒有用到深度學(xué)習(xí)，這是由于我們電商目前的數(shù)據(jù)量還是不夠的，我們采用專家系統(tǒng)的思路來解決這個問題。利用老員工的經(jīng)驗，分析轉(zhuǎn)化率、庫存數(shù)量、未來預(yù)測等。通過制定一整套的規(guī)則，系統(tǒng)每天自動去跑，推薦應(yīng)該補單，一個款的補單20秒就能確認完成。根據(jù)銷量、根據(jù)流量轉(zhuǎn)化等做未來的銷售測算，測算完以后系統(tǒng)會自動分配顏色、分配尺碼。通過補單的一個好處，把首單的偏碼庫存問題幾乎全消滅掉了。
民族服飾品牌智能補單的優(yōu)勢就是發(fā)現(xiàn)熱賣款就能小批量快返，不斷補單，這樣貨品周轉(zhuǎn)才更健康。補單快反的最大挑戰(zhàn)是要與供應(yīng)鏈的很多環(huán)節(jié)打通協(xié)同。因此我們同時要進行原料管理。翻單要快，就是要有現(xiàn)貨物料，物料準備常耗掉一半的時間;將產(chǎn)品銷量折算為物料消耗，密切觀察原材料消耗的趨勢;物料采購的分析，包括戰(zhàn)略備料、實際采購、大貨消化量、庫存量的比例是否合理;補單時立刻就使用現(xiàn)貨物料數(shù)據(jù)，系統(tǒng)測算面料的用量推算合理的補貨量，而不是等到生產(chǎn)端來反饋說面料不夠;采用共用物料的款可以方便調(diào)整優(yōu)先級，配合多種分配策略;未來的預(yù)測補單：先補個物料吧，因為備料的風險更低。
最后，王浩宇總結(jié)道：“電商數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)的架構(gòu)，底層是訂單、退換貨、庫存、供應(yīng)鏈。民族服飾品牌裂帛做了整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從商品企劃、研發(fā)、生產(chǎn)全都打通。這里面會需要很多源頭的數(shù)據(jù)，每一輪循環(huán)都是PCDA的優(yōu)化。通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從研發(fā)端到生產(chǎn)端到銷售端，最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)同。同時做好數(shù)據(jù)的清洗和利用，大數(shù)據(jù)的意義在于挖掘數(shù)據(jù)的價值，而用好數(shù)據(jù)的提前是良好的數(shù)據(jù)質(zhì)量，數(shù)據(jù)像原料一樣需要清洗加工，通過長時間的數(shù)據(jù)修正，遲早有一天整個企業(yè)的數(shù)據(jù)以及你的算法會成為企業(yè)未來的優(yōu)勢，成為不斷優(yōu)化自己、提高企業(yè)未來核心競爭力的越來越重要的優(yōu)勢，數(shù)據(jù)化的驅(qū)動會成為企業(yè)未來的核心競爭力。”
