對于企業(yè)來說，品牌可能是兩個概念，一個是商標，一個是真正能帶來溢價的載體。如果公司想給品牌更多的溢價能力，他們可以采取什么行動？我們的老朋友杭重恒的CEO王彪給出了他的答案。他說，“我們單獨切出一個團隊來做品牌，做獨立臺。無論是產(chǎn)品定位、用戶定位還是市場定位，都是全新的。真的要做好品牌，讓這個品牌有溢價空間?！?/p>

　　第一，轉(zhuǎn)變思維，建立品牌護城河。

　　寵恒的前身是OEM傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的跨境電商部門。在脫離工廠獨立經(jīng)營的過程中，恒寵物經(jīng)歷了幾次經(jīng)營思路和模式的轉(zhuǎn)變。從電商平臺到亞馬遜的精品路線，從追逐大眾消費到定位精準受眾，從品牌空缺到專注品牌建設，王彪深刻感受到了改變管理者思維的重要性。

　　“B2C不同于B2B。如果用B2B的思維去做B2C或者DTC的業(yè)務，肯定很難成功。我很想做B2C和DTC。我想開一條B2C的供應鏈生產(chǎn)線，真正打磨這些產(chǎn)品?！蓖醣虢榻B：“在以前的OEM和ODM階段，只要我們滿足了客戶的需求，產(chǎn)品質(zhì)量就和價格成正比。大多數(shù)情況下質(zhì)量不太高，我們的品牌很難做大?，F(xiàn)在如果做B2C，我們的產(chǎn)品確實需要深入到用戶中去打磨產(chǎn)品，相當于一條護城河。以前產(chǎn)品100米寬，3米深。現(xiàn)在我們要1米寬100米深，1000米甚至10000米深?！?/p>

　　他繼續(xù)說道：“產(chǎn)品質(zhì)量好，定位消費者可以是高端消費者，真正讓品牌吸引長期粉絲，產(chǎn)生用戶粘性，這才會有可能形成真正的品牌。所以我們希望做一條優(yōu)質(zhì)的路線，直接和客戶對接互動，真正解決客戶的痛點。”

　　王彪的品牌思維非常清晰。在他看來，獨立站只是一種承載品牌的方式。做好品牌，關(guān)鍵是要對本地用戶做更深入的研究，了解消費者的需求痛點，有針對性的解決。另外，獨立站團隊要完全脫離現(xiàn)有的電商平臺團隊，走不同的崗位。王彪介紹：“我們的產(chǎn)品在電子商務平臺上的平均價格是50到100美元，這可能非常劃算，但這個價格不能讓消費者感到非常困惑。然后，我們獨立站DTC品牌希望更專注于差異化產(chǎn)品和有情感溢價的產(chǎn)品，定位中高端人群?！?/p>

　　第二，挑戰(zhàn)升級，客戶首先要承受壓力。

　　事實上，因為這兩年疫情的反復影響，物流成本一直在上漲，崇恒的產(chǎn)品利潤明顯下降?！拔锪鞒杀疽恢笔亲罡叩摹Ｆ鋵嵰咔橹耙彩沁@樣。我們原來的產(chǎn)品成本是30%，物流成本是40%，但是去年物流成本漲到55%-60%，所以我的邊際利潤只有10%，利潤在減少?！睂τ谶@種風險，王彪和他的團隊計劃通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、用戶互動率和復購率來抵御。在此基礎(chǔ)上，加大海外倉布局，提高物流配送服務質(zhì)量，降低最后一公里的物流成本?！皩櫸镫娖鞯木€上周期并不快，跨境電商的運營模式注定了我們的周轉(zhuǎn)不是很快。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來需要一個月，到倉庫(國內(nèi))分解發(fā)往各個國家需要一個月，漂在海上需要兩個月。這相當于我的產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到可以銷售的時間有四個月。即使產(chǎn)品賣的很好很有效率，兩個月也要半年才能賣出去。我的資金要周轉(zhuǎn)一次，一年只有兩次?！蓖醣虢榻B：“比如去年我做了20多億，庫存成本6000萬，兩次周轉(zhuǎn)要保證3000萬的庫存來支撐銷售，所以我的周轉(zhuǎn)效率不會很快。只要某個環(huán)節(jié)出了問題，現(xiàn)金流就可能斷裂。一般的中小賣家如果承受不了，就會關(guān)店倒閉?！?/p>

　　然而，在王彪看來，不斷上漲的物流成本和低迷的資金周轉(zhuǎn)并不是主要挑戰(zhàn)。他認為，目前面臨的最大瓶頸仍然是前端的客戶導向問題。“對我們來說，生產(chǎn)和設計一款產(chǎn)品非常簡單。但是，如果僅僅依靠我們國內(nèi)的團隊，很難判斷產(chǎn)品是否是用戶真正需要的。找到客戶需要什么，真正滿足他的需求，是最關(guān)鍵的第一步?！?x9A8B】先贏再戰(zhàn)，做好充分準備，贏了再戰(zhàn)。我們明確了客戶研究，制定了產(chǎn)品定位、品牌定位等。然后我們才有成功的機會。如果這一步做不到，我覺得我們接下來做的事情沒有意義?！?/p>