編者按：青蛙與蜘蛛可謂動物界的捕食高手，他們以各自獨特的生存方式在大自然中繁衍不息，今天魯老師將通過這兩種動物捕食方式的不同來談?wù)勂渲械臓I銷智慧。
“青蛙式行銷”
青蛙與蜘蛛都以捕食蟲子為生，但大家知道他們的區(qū)別嗎?青蛙四肢發(fā)達，它沒有固定的捕食場所，四處奔走，跳到一個地方然后就呆著不動等待蟲子飛過…… 很多企業(yè)與青蛙一樣強調(diào)“行銷”，請一幫人四處奔走。那么大家看青蛙的眼睛有什么特征啊? 青蛙的眼睛是復(fù)眼，只能看到動態(tài)的東西，而不能看到靜態(tài)的東西。很多企業(yè)就像青蛙的復(fù)眼一樣，看不到整個市場，只能看到動態(tài)的東西。青蛙的舌頭上很粗糙，有很多黏液，一旦蟲子從它面前飛過，它就利用發(fā)達的四肢跳起，并伸出舌頭把蟲子粘住。很多企業(yè)也像它這樣，看得到現(xiàn)成的顧客，而看不到潛在的顧客。
青蛙這種做法，如果每次抓蟲子都萬無一失，即使有大量的蟲子飛過來，每次也只能抓一只蟲子。所以，青蛙在抓到一只蟲子以后，又得四處奔走繼續(xù)抓蟲子。青蛙只有在蟲子主動上門的時候才能抓蟲子，而冬天沒蟲子，青蛙就只能冬眠。等到春天來了，青蛙又得“死去活來”抓蟲子。所以青蛙干得很辛苦，卻只能解決溫飽問題，不能進入小康。
今天很多企業(yè)和代理商的行為都是青蛙行為，叫一幫銷售人員，任命為“兩廣總督”，然后漫山遍野、漫無目標(biāo)地跑，利用三寸不爛之舌去接訂單，賣產(chǎn)品。他們做行銷，而沒有去做市場。當(dāng)市場行情不好時，他們又收兵撤回。這種只講行銷，不講營銷的行為，讓企業(yè)和銷售人員都活得很辛苦。在行銷人員的帶領(lǐng)下，找到的代理商也是青蛙行為。他們每天按部就班地坐著等待客人上門，等到客人來時，他們又重復(fù)行銷人員的行為，使盡花言巧語，拿到單子。
“蜘蛛式營銷”
那么蜘蛛是什么樣的?蜘蛛的腿就像患了先天性的小兒麻痹癥，但它有個大大的頭。如果說青蛙是“四肢發(fā)達，頭腦簡單”，那么蜘蛛就是“四肢簡單，頭腦發(fā)達”。青蛙和蜘蛛都有一個大大的肚子，青蛙的肚子里裝著花花腸子，只知道貪吃;而蜘蛛的肚子里裝著是織網(wǎng)的絲，可以說是“滿腹經(jīng)綸”。
而蜘蛛又是怎么捕食的? 蜘蛛首先選擇一個蟲子出沒較多的口子，然后織就一張網(wǎng)。這張網(wǎng)縱橫交錯，相當(dāng)有規(guī)律，網(wǎng)既是抓蟲子的工具，又是自己活動的通路。不管刮風(fēng)下雨，蜘蛛唯一做的事情是織網(wǎng)。 織好網(wǎng)之后，蜘蛛就待在網(wǎng)中間以逸待勞。一旦又有蟲子上去，信息馬上通過這些線傳到中間。蜘蛛敏感的四肢能夠全方位地把握信息，它會在第一時間知道這個信息，之后它又在第一時間做出行動反應(yīng)，以最快的速度，最短的路線到達現(xiàn)場。
只要有了這張網(wǎng)，蟲子往往都自投羅網(wǎng)。久而久之，我們就會發(fā)現(xiàn)在這張網(wǎng)上有很多蟲子。即使到了冬天，蜘蛛也不需要冬眠。因為蜘蛛的食物有了剩余，它提前進入了小康。 老子有一句話：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。
那么蜘蛛為什么四肢簡單，活得卻比青蛙好呢?青蛙把自己的身體當(dāng)作工具，而蜘蛛深知自己的先天不足，利用自己的身體創(chuàng)造工具，并利用此工具協(xié)助捕食，結(jié)果生活得比青蛙好。所以說人類社會的進步也是這樣一個過程：手腳的退化史，同時也是工具的進化史。 很多企業(yè)的工具越來越簡單，找的一幫人卻是四肢越來越發(fā)達。他們不注意營銷建網(wǎng)，怎么可能做起來呢?
難道蜘蛛的這個網(wǎng)就沒有局限嗎?當(dāng)然有!蜘蛛的網(wǎng)是平面的網(wǎng)，而現(xiàn)實世界是個立體的空間，這叫“網(wǎng)開一面”。這樣，蜘蛛無法把這個空間的蟲子一網(wǎng)打盡。另外，我們可以看到自投羅網(wǎng)的蟲子很多，但通常都是一些最小最笨的蟲子。大蟲子重量很大，它們往往把網(wǎng)扯破跑了，這叫“魚死網(wǎng)破”。而高智商的蟲子在飛行的過程中，通過接受超聲波來判斷前方到底有沒有障礙物，一旦發(fā)現(xiàn)有障礙物，它們立馬繞道而行。人類在發(fā)現(xiàn)蜘蛛的優(yōu)點時，并沒有把它進化，結(jié)果與它一樣。這樣的企業(yè)就是占領(lǐng)了低端市場，而沒有把中高端市場拿到。很多企業(yè)只做了一張平面的銷售網(wǎng)，而且還沒有建好，只建了些銷售點。
那么現(xiàn)在的企業(yè)存在哪些問題，又有什么辦法對現(xiàn)實空間的“蟲子”一網(wǎng)打盡呢?：很多企業(yè)只強調(diào)營銷、通路，沒有強調(diào)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更沒有上升到營銷網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。 假如一個房間關(guān)上不讓大家出來，至少應(yīng)該有5個面，而一個完整的企業(yè)營銷體系也應(yīng)該建立5張網(wǎng)。它們分別是客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)、信息網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、宣傳網(wǎng)，只有5張網(wǎng)并成一張網(wǎng)，才有可能做到一網(wǎng)打盡。企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要e網(wǎng)情深，才能成功。
