福邦商品自實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”以來(lái)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得了快速發(fā)展。富邦美品家具總經(jīng)理陳征宇在接受網(wǎng)易家居采訪時(shí)表示，企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)定位，同時(shí)還要注重人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，利用新的信息技術(shù)和新模式的探索，實(shí)現(xiàn)品牌的穩(wěn)步發(fā)展。

富邦美品家具總經(jīng)理陳征宇接受網(wǎng)易家居專訪

富邦美品外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，從產(chǎn)業(yè)鏈的單純“制造環(huán)節(jié)”發(fā)展到產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道開(kāi)拓、售后服務(wù)多環(huán)節(jié)的兼顧。

【網(wǎng)易家居】：陳總您好，富邦美品是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷發(fā)展非常出色的企業(yè)，您能簡(jiǎn)單介紹下2019年富邦的市場(chǎng)表現(xiàn)?

【陳征宇】：富邦美品今年內(nèi)銷同比去年增長(zhǎng)幅度是比較大的。從今年1到9月份的數(shù)據(jù)，我們銷量比去年同期增長(zhǎng)了百分之一百以上。當(dāng)然，在我們轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，相應(yīng)的也對(duì)外銷做了一些調(diào)整，也就是內(nèi)銷增長(zhǎng)的同時(shí)，外銷我們做了逐步的縮減。外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最關(guān)鍵的就是人員轉(zhuǎn)變的問(wèn)題，因?yàn)橥怃N企業(yè)做的只是產(chǎn)業(yè)鏈其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，即制造環(huán)節(jié)。其他的像設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、零售以及售后服務(wù)等都是沒(méi)有的，外銷企業(yè)純粹就是做加工制造。眾所周知，只要把質(zhì)量做得好，把生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中的成本控制得好，那你這個(gè)企業(yè)就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是內(nèi)銷企業(yè)的話，是完全不一樣的，因?yàn)樵黾恿水a(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)、渠道開(kāi)拓環(huán)節(jié)以及售后服務(wù)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)比以前增多了。民族品牌

【網(wǎng)易家居】：您提到外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這里面較為重要的關(guān)注點(diǎn)是?

【陳征宇】：我認(rèn)為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷最重要的是內(nèi)部人才、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。我們富邦美品在十年前就已經(jīng)對(duì)人才這一塊進(jìn)行了儲(chǔ)備，現(xiàn)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的這一支團(tuán)隊(duì)的主要管理人員都是十年前招進(jìn)來(lái)的大學(xué)生。這個(gè)團(tuán)隊(duì)首先具備了專業(yè)知識(shí)，其次學(xué)歷也比較高，另外我們公司也對(duì)其進(jìn)行了有意識(shí)的培養(yǎng)。從03年開(kāi)始，我們富邦就跟南京理工大學(xué)進(jìn)行了合作，給所有的大學(xué)生進(jìn)行了企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)班培訓(xùn)，整整培訓(xùn)了兩年，使這批人員初步具有了市場(chǎng)意識(shí)，那真正到我們企業(yè)轉(zhuǎn)型到內(nèi)銷的時(shí)候，這批人才基本都用上場(chǎng)了;另外在轉(zhuǎn)內(nèi)銷之初，我們就引進(jìn)外部人才，當(dāng)然這個(gè)人才的引用，都在不斷變化當(dāng)中，不過(guò)營(yíng)銷人才還是給企業(yè)帶來(lái)了文化的沖擊、思想的沖擊

富邦美品產(chǎn)品

管理學(xué)上有一個(gè)理論叫黑魚(yú)理論，養(yǎng)金魚(yú)，如果全部都是同類金魚(yú)，魚(yú)會(huì)很快死去，所以我們需要放進(jìn)一條黑魚(yú)，黑魚(yú)不斷地追逐金魚(yú)，金魚(yú)就比較不容易死去。我們對(duì)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是一樣，除了內(nèi)部人才的培養(yǎng)，也需要外部人才進(jìn)來(lái)不斷地刺激，來(lái)刺激這個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，首先團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的思想觀念要轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變到做內(nèi)銷的思想觀念之后，我覺(jué)得企業(yè)轉(zhuǎn)型成功只是遲早的事情。那資金這一塊，我們企業(yè)是沒(méi)有大的問(wèn)題，因?yàn)槲覀儽澈笥懈话羁毓杉瘓F(tuán)的支撐，所以經(jīng)過(guò)這幾年的轉(zhuǎn)型，我們已經(jīng)基本上完成了外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型過(guò)程，接下來(lái)就是如何把內(nèi)銷市場(chǎng)、內(nèi)銷品牌做強(qiáng)做大的事情了。

3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)致力于服務(wù)消費(fèi)者

【網(wǎng)易家居】：信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷方式也多樣化，富邦美品在云服務(wù)平臺(tái)上的探索目前是怎樣的情況?

【陳征宇】：對(duì)信息化技術(shù)這一塊，我們企業(yè)是非常重視的。我們企業(yè)從03年開(kāi)始就實(shí)施了ERP，應(yīng)該是家具行業(yè)內(nèi)最早一批實(shí)施ERP的企業(yè)。我們開(kāi)始做內(nèi)銷之后，在終端這一塊，即08年我們的格林堡開(kāi)始做內(nèi)銷市場(chǎng)，那時(shí)候就采用了圓方公司的銷售預(yù)知系統(tǒng)，來(lái)幫助終端做銷售，消費(fèi)者在終端店面就能感受到家具放在家里的效果。但當(dāng)時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)科技問(wèn)題還達(dá)不到云服務(wù)的效率。我們從去年開(kāi)始，用了3D云平臺(tái)之后，采用這種云服務(wù)的概念，能夠給現(xiàn)在的消費(fèi)者帶來(lái)家具裝修效果的提前感知。

【網(wǎng)易家居】：3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)的投入對(duì)經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)拓上，有哪些實(shí)質(zhì)的效果?

【陳征宇】：因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)人群發(fā)生了變化，以前的消費(fèi)者都是被動(dòng)接受產(chǎn)品信息，現(xiàn)在的消費(fèi)者是非常主動(dòng)地搜索他們需要的東西。所以家居行業(yè)也一樣，消費(fèi)者都會(huì)上網(wǎng)去搜索品牌以及自己想要的產(chǎn)品，可以說(shuō)有些消費(fèi)者比我們賣產(chǎn)品的更加專業(yè)，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者什么都可以了解非常清楚。那我們3D云平臺(tái)系統(tǒng)的目的也是為了讓消費(fèi)者搜索我們品牌家具時(shí)，先了解我們的產(chǎn)品，通過(guò)云平臺(tái)搜索到適合的家具，適合的型號(hào)，然后到店面只需要確認(rèn)一下價(jià)格，做銷售單即可。而后我們專賣店就安排送貨安裝的服務(wù)。所以通過(guò)3D云平臺(tái)系統(tǒng)能夠?yàn)榻K端帶來(lái)很好的效益。對(duì)設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道來(lái)講，設(shè)計(jì)師是擁有專業(yè)知識(shí)。做效果圖這一塊，他們是非常強(qiáng)悍的，但是從畫(huà)平面圖開(kāi)始做效果圖時(shí)間是很長(zhǎng)的。設(shè)計(jì)師可以利用這套系統(tǒng)來(lái)給客戶快速展示案例，這樣有利于開(kāi)展他的業(yè)務(wù)，增加他們的接單成交率。同時(shí)我們?yōu)樵O(shè)計(jì)師提供所有家具3D模型 ，便于他們做裝修效果圖。

O2O是趨勢(shì)，但是我們不盲目

【網(wǎng)易家居】：整個(gè)家居行業(yè)對(duì)O2O模式十分關(guān)注，它講究線上線下的深度結(jié)合，在此過(guò)程中，如何均衡與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的利益是非常重要的，那富邦美品是如何看待及解決的呢?

【陳征宇】：O2O就是線上跟線下相結(jié)合，我們傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是線下往線上走的事情，電商企業(yè)現(xiàn)在是線上往線下走，比如在家居行業(yè)里面，從電商起步的企業(yè)也有，像美樂(lè)樂(lè)、林氏都是從電商開(kāi)始。但是電商開(kāi)始的企業(yè)他做的產(chǎn)品都是以低端產(chǎn)品，都是針對(duì)普通大眾、年輕消費(fèi)者為主。為什么電商是這兩年才起來(lái)，是因?yàn)檎嬲褂镁W(wǎng)絡(luò)的新人類都是現(xiàn)在才真正具有購(gòu)買能力，前兩年在淘寶購(gòu)買的都是小件物品，而這類人群當(dāng)時(shí)才成長(zhǎng)起來(lái)，才開(kāi)始賺錢，所以他們的購(gòu)買力不足。我們是傳統(tǒng)企業(yè)，目前只在線下開(kāi)店，現(xiàn)在也考慮到新人類的生活習(xí)慣的改變，他們更多是喜歡在網(wǎng)絡(luò)上來(lái)提前了解產(chǎn)品或者購(gòu)買。而我們傳統(tǒng)企業(yè)就是思考如何將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)搬到線上去做，并不是為了電商而電商，目的是為將消費(fèi)人群帶到業(yè)務(wù)層面上來(lái)。那我們企業(yè)采用3D云平臺(tái)設(shè)計(jì)也相當(dāng)于是引流的一個(gè)過(guò)程，吸引客戶群。往線上走是趨勢(shì)，我們也是會(huì)跟著潮流走，但不是把所有都搬到網(wǎng)上做網(wǎng)絡(luò)銷售。

【網(wǎng)易家居】：富邦的線上以服務(wù)為主，最終成交的還是在線下，在渠道上不沖突的。

【陳征宇】：對(duì)?？赡芤院笪覀兟材軌蜃龅皆诰€上成交。

新媒體使傳統(tǒng)行業(yè)的傳播渠道多樣化

【網(wǎng)易家居】：目前來(lái)說(shuō)我們國(guó)內(nèi)家居企業(yè)早已邁入品牌化的發(fā)展階段，但是媒介的形式多種多樣導(dǎo)致我們的信息的爆炸及泛濫。自上而下的一個(gè)傳統(tǒng)廣告形式已經(jīng)不能滿足于多元化的品牌塑造需求，那您在適應(yīng)新媒體環(huán)境過(guò)程中，對(duì)品牌知名度和美譽(yù)度的提升有過(guò)怎樣的思考?

【陳征宇】：其實(shí)這也是源于人們對(duì)生活方式的改變，傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑シ绞绞菍儆趶?qiáng)推型，以前的廣告受眾主要是接受者，那現(xiàn)在新媒體的一個(gè)社群主要屬于主動(dòng)型，他們主要是網(wǎng)絡(luò)搜索者、咨詢者或者網(wǎng)頁(yè)瀏覽者。所以新媒體的受眾相較于傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的，當(dāng)然現(xiàn)在的受眾更多出現(xiàn)一種擴(kuò)散型的受眾，他跟普通的受眾不同。因?yàn)樾旅襟w特別是微信、微博營(yíng)銷，它們的受眾，了解及接受你的信息之后，他會(huì)擴(kuò)散出去，所以說(shuō)接受者也是一個(gè)傳播者，人是最大的傳播群體。所以我們?cè)谧銎放茽I(yíng)銷的時(shí)候，傳統(tǒng)的電視廣告、高炮廣告等還是繼續(xù)采取，還是有很大一部分消費(fèi)對(duì)象對(duì)新媒體接觸的比較少。但是針對(duì)中青年人群，他們接受了新媒體，所以我們品牌傳播的形式是要有所改變，更多是要讓受眾一起來(lái)參與、傳播及討論，大家都關(guān)注你這個(gè)品牌及事件，傳播的效果才能真正達(dá)成。所以我們企業(yè)也是采用全渠道的傳播。

富邦美品關(guān)注消費(fèi)者 引導(dǎo)消費(fèi)者走向時(shí)代前端

【網(wǎng)易家居】：講究時(shí)尚、性價(jià)比、小戶型(小戶型裝修效果圖)，這些關(guān)鍵詞是新生代的消費(fèi)人群在購(gòu)買家具時(shí)非常熱門的標(biāo)簽，富邦美品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓，是否對(duì)這些群體有所偏移?

【陳征宇】：每個(gè)品牌都有自己的特點(diǎn)，我們富邦美品也有自己獨(dú)特的定位，我們旗下有八大品牌，每個(gè)品牌的定位及目標(biāo)消費(fèi)群體是不一樣的。每年在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，都會(huì)考慮我們目標(biāo)消費(fèi)群或現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)社會(huì)的流行趨勢(shì)。那針對(duì)80、90后人群，我們有專門的一個(gè)品牌--梅賽品牌，是完全針對(duì)80后年輕消費(fèi)群體來(lái)量身打造的品牌。每一個(gè)企業(yè)都要關(guān)注自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，關(guān)注他們生活方式的改變。品牌產(chǎn)品需要有前瞻性，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)、引導(dǎo)人群，當(dāng)然這個(gè)品牌的前提是要有一定的影響力度。

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